对于肥料企业来说，现在和目前两类企业将具有优势：第一类具备一体化资源和产业配置优势的企业，带来成本、效益、资源的保证，这类企业会在市场上有很强的生命力；另一类企业就是真正具备核心技术优势和强大创造新兴事物的能力的企业，因为在供给侧改革过程中，产业体系调整，农产品的质量提升是一个重要方向，对工业性肥料、生物性肥料和土壤改良性肥料来说，对产品品质和风味有改进作用的产品，未来就会有很大的市场和空间。
位于长江之滨的湖北三宁化工，则兼具这两种特殊的竞争优势。三宁是如何在行业的发展中具备了两种竞争优势？其布局具体表现在哪几个方面？别的企业是不是具备可复制性？带着这样一些问题，我们来听湖北三宁化工副总经理毛国斌的深入解读。
2018年，大批复合肥企业败走麦城，有偶然性，更有必然性。事实上，偶然性因素不过是将市场拐点提前了而已，即便没有气候影响，这一拐点迟早会来。毛国斌说：“最重要的原因是农民购买力在急剧下降。”
购买力下降的原因是农产品价格几乎集体跳水。毛国斌说，三大主粮政策都在密集调整，玉米从2016年便取消了保护价，水稻、小麦保护价虽然尚未退出，但今年均在下调。大田种植效益每况愈下，突围的方向是改种经济作物，但经作的市场需求毕竟有限，如今一窝蜂改种，过剩矛盾已经显现。
除了农产品价格下行，种植培养面积萎缩同样是挑战。如今在江汉平原，过去农民习惯种植的冬油菜已经很少。各地农田抛荒现象也并不鲜见。而与此同时，玉米、水稻面积调减也纳入了农业供给侧结构性改革的范畴。根据规划，到2020年，“镰刀弯”地区玉米面积调减5000万亩以上。另据估测，今年水稻种植培养面积比上年减少1000多万亩。在此之外，政府还在开展轮作休耕。2018年《政府工作报告》提出轮作休耕试点面积增加到3000万亩。
而从行业自身来看，化肥零增长行动和有机肥替代行动的推进，也在挤压化肥市场。“所以，基于以上种种，我们判断，化肥的使用量未来会继续下降。”毛国斌认为。
闹得沸沸扬扬的中兴事件，给国内企业上了一堂合规经营课，教训极其深刻。而在肥料行业，毛国斌认为，随着供给侧结构性改革力度持续加大和环保督查持续加码，合规经营同样将是全行业必须通过的一堂生存课。
在日益趋紧的环保压力下，肥料企业合规经营的第一条便是环保安全要达标，而这对于很多企业而言，要么改造、搬迁，要么关停。关停意味着退出，改造和搬迁意味着时间和成本，假如没有资金就只有倒掉。
在合规经营上，处在长江之滨湖北省枝江市的三宁抢得先机。“三宁一直把环保作为企业的最高准则，环保督查以来，我们没因此出现过一次减产或停产。”今年2月9日，投资100亿元的三宁搬迁转型项目开工，这是三宁建厂以来的最大手笔，它不仅见证了三宁的实力，更折射出这家企业在环保上率先垂范和打造百年三宁的决心。
“环保高压政策对合规经营的企业是机遇，那些靠打擦边球和搞地方保护主义的企业，今后将越来越难。”毛国斌说。尿素行业便证明了这一点。今年以来，尿素行情之所以稳中有升，最直接的原因便是环保高压之下，很多不合规企业被逼减产乃至停车。“对基础肥料，国家抓得较严，接下来，复合肥行业的环保效应也会逐渐显现出来。”
事实上，环保和安全督查对肥料行业的影响不仅在于内部，还包括外围。毛国斌解释说，受供给侧结构性改革的有力推动，这两年煤炭、天然气价格暴涨，磷矿石价格居高不下，大大推涨了肥料成本。
内有环保和安全重压，外有原料成本上升，基于此，毛国斌认为，到2020年，落后产能将大幅出清，行业将变得健康起来，届时将迎来回暖拐点。
化肥行业已经告别了曾经的黄金年代，在微利经营常态化的当下，企业的核心竞争力首当其冲便是成本控制。这是一场你追我赶的马拉松，谁始终处在成本的最低线，谁就会一直站在赢家的行列。
而这，恰恰是三宁多年来精耕细作的核心领域。在化肥行业，三宁有两大特色：一是完整的产品链，除氯化钾外，三宁所有化肥品种一应俱全；二是出色的循环经济布局，各种产品互为原料，产业链集聚带来强大的低成本效应。
三宁拥有最为齐全的化肥基础原料如磷矿石、磷酸一铵、磷酸二铵、尿素、碳铵、氯化铵、硫酸铵、硫酸钾等；而从高端品种看，目前已开发出硝基肥、水溶肥、水溶性复合肥、磷酸二氢钾等。“我们的产品能满足国内外各种农业需求，而且整体成本国内领先。”毛国斌介绍。
成本优势源于产品链之间的关联耦合。在三宁，磷肥的原料磷矿石、磷酸和合成氨均属自给，并且磷酸采取梯级利用；磷肥厂生产的磷酸和合成氨厂生产的氢气、合成氨，又供应到己内酰胺工厂做原料；己内酰胺的副产品硫酸铵既可作为产品直接销售，也可作为复合肥厂原料，同时又可以用硫酸铵生产硫酸钾和氯化铵；硫酸厂的余热发电供应到尿素厂和合成氨厂；此外，还可利用合成氨生产硝酸铵，再生产硝基复合肥。
“复合肥原料除了氯化钾，都是立足自身。”毛国斌解释：“这样的产品链配置已经很到位，以肥料行业而言，可能没一家做到这么完善。”
据统计，目前，三宁已实现16类53种产品之间的关联生产，循环经济比重占公司产值的36%，每年仅节能增效方面便能实现2亿元的成本节约。
三宁还在继续夯实成本一马当先的优势。据记者了解，三宁目前已经托管潜江金华润公司，同时投资100亿的化工园区建成后，尿素产能将一举跃升到180万吨，成为湖北唯一一家尿素生产企业，也是南方地区首屈一指的尿素生产企业。此外，三宁在河南宁陵县已经建成了年产能为30万吨的复合肥生产基地，为巩固中原及周边市场奠定坚实基础。
产品是企业的价值之源，一个企业对产品的设计和创新，体现了对未来趋势的战略洞察。而近两年三宁倾全力打造的金钛能硝基复合肥便是如此。
毛国斌认为，农业形势的变化，相应会带来化肥品种的变化，因为农业要追求高效益，高端肥料就会有很大的增长空间，核心是要改善土壤、增强作物抗逆性、提高作物产量和品质。
金钛能就是基于这种考虑而与中国农科院联合研发的新品。“经过我们和中国农科院大量的试验示范，证明这款产品的效果足以与进口肥料媲美，而且性价比更高。”毛国斌说。
从2016年起，三宁发起了以“取代进口”为口号的全国万亩金钛能硝基肥示范田活动，迄今已有三年，今年更是提出要在千县开展试验示范和田间打擂。这一活动彰显了三宁对这款产品的自信，为此投入的人财物在三宁建厂以来更是力度空前。
“我们不做电视广告，将省下的钱转为赠送示范肥料，让农民看到实实在在的效果，让农民用得起好肥料。”毛国斌表示。
产品创新上，三宁没有跟风，而是集中精力围绕拳头产品做精做细。“我们不炒概念，我们要将三宁金钛能肥料打造成战略性的复合肥大单品。”围绕着金钛能这一战略新品，三宁还开发出禾能菌复合微生物菌剂和金钛能水溶肥，目标都是瞄准减肥增效和提升作物品质而来。
由当年的县级小化肥厂，发展成至今湖北乃至全国首屈一指的肥化结合的大型化工企业，三宁一直被行业打上“资源型企业、制造型企业”标签。制造毫无疑问是三宁的看家本领，但在今天，单一的制造显然不够。“在产能过剩的环境下，农业服务不到位，营业销售能力不足，同样很难生存。”毛国斌认为。
在毛国斌看来，如果说过去，复合肥企业通过营销抓住了机遇，如今，资源和制造型企业正在迎来契机。“农资消费越来越理性，化肥产品将会逐步回归到生产资料的属性，如美国等发达农业国家的肥料企业走的就是性价比路线，资源型企业意味着成本和技术上的优势，如果再补上营销服务短板，那么资源型企业将会走得更稳健。”
围绕营销服务转型，三宁最直接的抓手是建设一支力量较强的农化服务队伍，指导农民建设示范田和科学施肥，服务到基层。在此之外，三宁还将培育一批在当地有公信力、有一定的影响力的服务商。
毛国斌认为，对于农资渠道商，核心是要让他们从传统的生意思维转变为事业思维。“这两者区别很大，生意可干可跑，事业则是一项长期的追求。”
近些年，由于肥料行业竞争非常激烈，整个产业链处于不健康的状态，无论是上游的生产企业，还是下游的经销商和农户，都没有得利。“经销商不挣钱，连生存都成问题，怎么能稳定他们？”为了让渠道商成为事业型的合作伙伴，三宁对核心渠道商给予三大支撑：一是优秀的产品支撑；二是结成利益共同体；三是提供人员、技术支撑。
“农业作为基础性产业，需要一个稳定的服务群体，而目前的行业状况会造成包括农资经销商在内的农业服务群体的流失，这不正常，三宁要为改变这种局面而不懈努力。”毛国斌表示。
